Michalak i Jakub Woźniak
dobre dla Twojego klienta. Jeśli tak nie jest – klient na poziomie
podświadomości wyłapie coś, co w branży nazywamy niespójnością. Jest
to sytuacja, gdy uczeń staje pod tablicą i mówi przestraszonym głosem,
że się nauczył. Jest to sytuacja, w której sprzątaczka z papierosem
w ustach czyści napis: „Nie palić”. To jest właśnie niespójność. Jeśli nie
jesteś pewien czy to, co sprzedajesz jest naprawdę dobre, odpuść sobie.
Po co być nieszczerym?
O prowadzeniu powiemy znacznie więcej. Cały język perswazji to właśnie
element prowadzenia. Pamiętaj jednak, że prowadzenie nie istnieje bez
dopasowania. No chyba, że chcesz, żeby ludzie się na Ciebie wściekali.
Tworzenie pozornego wyboru
Specjalnym typem presupozycji jest tzw. pozorny wybór. Na czym on
polega? Popatrzmy na poniższy przykład:
„Zastanów się, czy wolisz zadzwonić do naszej firmy czy też przyjść do
nas osobiście”.
Cokolwiek wybierze nasz odbiorca, będzie to z korzyścią dla nas. Proste i
skuteczne. Używaj tego jednak z rozwagą. Jeśli klient wyczuje, że
próbujesz zmuszać go do czegoś, czego nie chce, odrzuci ofertę i naklei
Ci etykietkę wrednego manipulatora.
Na pewno przypomniał Ci się slogan jakiegoś banku: „Przyjdź lub
zadzwoń”.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 22
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
Liczebniki porządkowe
Liczebniki porządkowe potrafią rozpocząć lub zakończyć pewne procesy,
które istnieją w myślach klienta.
„Dziękujemy, że po raz pierwszy skorzystał Pan z naszych usług”.
Brzmi tak niewinnie. A jednak kryje w sobie założenie, że będzie drugi
raz, trzeci itd. Jak? Za pomocą słowa „pierwszy”.
„Gratuluję Ci pierwszej szóstki z matematyki” – możesz powiedzieć
dziecku, by stworzyć wyobrażenie, że będą kolejne szóstki.
Co jeżeli chcesz zakończyć jakiś ciąg? Wtedy przyda nam się słowo
„ostatni”:
„Czy masz jeszcze jakieś ostatnie wątpliwości?”.
W tym pytaniu kryje się założenie, że być może masz wątpliwości, jednak
są one ostatnie. Przydaje się gdy chcemy, by ktoś przestał myśleć w
określony sposób.
Innymi presupozycjami związanymi z liczebnikami porządkowymi są słowa
„znów” oraz „też”.
„Znów się popisujesz” – założenie, że kiedyś już to robiłeś.
„Czy ty też chcesz iść na spacer?” – ktoś jeszcze chce iść na spacer.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 23
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
Presupozycje „już” i „jeszcze”
„Czy idziesz już na zakupy?” –być może wiele razy słyszałeś to pytanie.
Jak można na nie odpowiedzieć? „Tak, już idę”, albo „Nie, jeszcze nie”.
Obie odpowiedzi mają w sobie ukryte założenie, że kiedyś pójdziesz na
zakupy. Sprytne, nieprawdaż? Przykład:
„Czy już masz ochotę na to, by zmienić swoje życie?”
Słowo „jeszcze” działa na odwrót. Potrafi zaprogramować, że coś się
skończy.
„Zadajesz się jeszcze z tymi ludźmi?” albo bardziej perswazyjnie
(podziałamy na procesy myślowe): „Masz jeszcze resztki ochoty zadawać
się z tymi ludźmi?”.
Czy zastanawiałeś się już, gdzie wykorzystasz te wzorce?
Presupozycje dotyczące poziomów logicznych
W jednym z poprzednich rozdziałów miałem przyjemność przedstawić Ci
narzędzie zwane poziomami logicznymi. Opisują one płaszczyzny, na
których przepływają informacje w psychice człowieka. Były to:
otoczenie, zachowanie, możliwości/ umiejętności, przekonania i wartości
oraz tożsamość. Każdy z tych poziomów ma swoje pytanie:
Otoczenie Gdzie? Kiedy?
Zachowanie Co?
Umiejętności/ Możliwości
Jak?
Przekonania i wartości Dlaczego?
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 24
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
Tożsamość Kto?
Zauważ, że każde z tych pytań może być użyte jako presupozycja.
Weźmy na przykład sugestię „Wynieś śmieci”.
Gdzie zamierzasz wynieść śmieci? (zamierzasz wynieść śmieci)
Kiedy zamierzasz wynieść śmieci? (-//-)
Co zamierzasz zrobić ze śmieciami? (zamierzasz coś z nimi zrobić, pytanie
tylko co?)
Jak zamierzasz wynieść śmieci? (fakt, brzmi nieco dziwnie – to tylko
przykład)
Dlaczego zamierzasz wynieść śmieci? (ponownie zamierzasz wynieść
śmieci, tylko nie znamy powodów)
Kto zamierza wynieść śmieci? (ktoś zamierza to zrobić – pytanie tylko
kto?)
W komunikacji międzyludzkiej szczególne trudności sprawia „Dlaczego?”.
Ileż to razy podczas małżeńskiej kłótni słyszymy: „Dlaczego chcesz mnie
zranić?”…
Ukryte polecenia
Kiedy zaczniesz używać presupozycji oraz implikacji zauważysz, że ich
zbyt częste lub nieostrożne stosowanie może prowadzić do ich
rozkodowania przez odbiorcę. Wtedy uodparnia się na nasze sugestie
i staje się twardy niczym głaz. Dlatego tak często zalecam ostrożność
w ich stosowaniu i używanie tak, by brzmiały naturalnie.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Ententa
SZTUKA PISANIA PERSWAZYJNYCH TEKSTÓW – darmowy fragment – kliknij po więcej ● str. 25
Piotr R. Michalak i Jakub Woźniak
Są jednak sposoby, by sugerować w taki sposób, by Twój czytelnik lub
rozmówca nawet nie przypuszczał, że podsuwasz mu sugestie. Są pewne
struktury, które przemycają treści absolutnie poza świadomością. To już