MP: -Ile nasza firma powinna wypł
acićna pokrycie kosztów nauki pańskich dzieci?
KLIENT: - Powiedzmy 50.000 dolarów.
MP: - Czy chciał
by pan równieżzapewnićż
onie ś
rodki na utrzymanie?
KLIENT: - Nie pomy ś
lał
em o tym. Tak, chyba tak.
MP: - Chciał
by pan, ż
eby otrzymywał
a pieniądze przez pię
ćlat, dziesięćczy jeszcze wię
cej?
KLIENT: -No..., moż
e przez pię
ćlat.
MP: - Ile powinniś
my na to przeznaczyć
?
KLIENT: - Pewnie ze 20.000 dolarów rocznie.
MP: - Czy sąjeszcze inne wydatki, które powinniś
my rozważ
yć
?
KLIENT - Myś
lę
, ż
e jużwystarczy!
MP: - Dobrze, wypł
acane ś
wiadczenie będzie wynosił
o 300.000 dolarów. Zgodnie z moimi tabelami to oznacza
miesięcznąopł
atęw wysokoś
ci 100 dolarów. (Patrzy na paniąJohnson). Pani Johnson, co pani sądzi o tym, ż
e
na wypadek swojej ś
mierci mążzabezpieczyłpani przyszł
oś
ćkwotąw wysokoś
ci ć
wierćmiliona dolarów?
PANI JOHNSON: - Brzmi cał
kiem nieź
le.
W takiej sytuacji przecię
tny sprzedawca jużna wstę
pie traci szansęna transakcję
, zwykle zagł
ę
bia siębowiem w
opowiadanie o tym, jakie to wspaniał
e usł
ugi ś
wiadczy jego firma, ile posiada pienię
dzy i jaka jest potę
ż
na.
Mistrz Perswazji natomiast pyta klienta o jego wartoś
ci i potrzeby, po czym stara sięje zaspokoić
. Ogromne
znaczenie ma teżpytanie koń
cowe, skierowane do ż
ony klienta.
Klient posiada osobowoś
ćprzywódcy. Dokł
adnie wie, czego chce, i szybko podejmuje decyzje. Wiemy również
,
że jest gł
ównie wzrokowcem. W tym przypadku nie był
o konieczne ustalanie innych jego wartoś
ci i potrzeb.
Taka sytuacja czę
sto ma miejsce wówczas, gdy mamy do czynienia z ludź
mi o osobowoś
ci przywódcy.
Przykł
ad 2
MP: - Pragnępanu podzię
kowaćza wybranie naszej agencji. Zobaczy pan, ż
< okaż
emy sięniezwykle pomocni w
poszukiwaniu domu dla pana. Jakie mc pan oczekiwania, jeś
li chodzi o dom?
KLIENT - Szukamy mił
ego domu z trzema sypialniami, w dobrym stanie z garaż
em na dwa samochody.
MP: - Czy jest cośjeszcze, na czym panu zależ
y?
KLIENT: - Hm. Tylko na tyle nas stać
. 100.000 dolarów, moż
e 125000 dola rów. Milo był
oby zamieszkaćw
ł
adnej okolicy i miećkominek. Myś
lał
em tak ż
e o klimatyzacji.
MP: -Ze wszystkich warunków, które pan wymienił
, i tych, o których par, jeszcze nie wspomniał
, które sądla
pana najważ
niejsze przy kupnie domu?
KLIENT: - Musi miećtrzy sypialnie lub wię
cej, inaczej nie bę
dzie nam odpowiadał
52
MP: - Czy U, ż
e jest to bardzo waż
ne. Macie państwo dzieci? KLIENT - Tak, troje.
MP: -Dobrze, potrzebujemy wię
c trzech sypialni. Jaki jest drugi w kolejnoś
ci najważ
niejszy warunek?
KLIENT - Nie staćnas na pł
acenie więcej niż1.200 dolarów miesię
cznie, więc równieżto jest bardzo waż
ne.
P: - Aha, wię
c szukamy domu za 1.200 dolarów miesięcznie. Jestem ciekaw, co był
o czynnikiem decydującym,
gdy kupowali państwo swój obecny dom?
KLIENT: - Cóż
, najpierw wynajmowaliś
my dom, ale wiedzieliś
my, ż
e lepiej jest miećwł
asny, zaczę
liś
my więc się
rozglądaći znaleź
liś
my nasz obecny dom.
MP: - Co takiego był
o w tym domu, ż
e zdecydowaliś
cie siępaństwo go kupić?
KLIENT: -Dobrze sięw nim czuliś
my. Wie pan, co mam na myś
li. Czasami po prostu sięto czuje.
MP: -A jak teraz siępań
stwo w nim czują?
KLIENT: - Kochamy go. Jest jak stary przyjaciel. Ma jednak tylko dwie sypialnie, a my potrzebujemy trzech.
MP: - Co przede wszystkim sprawia, ż
e czujecie siępaństwo w nim dobrze?
KLIENT: - Och, myś
lę,ż
e otoczenie. Poś
wię
ciliś
my mnóstwo czasu urządzając ogród i myś
lę,ż
e to jedna z
najmilszych rzeczy, którąmoż
na miećposiadając dom.
MP: -Myś
lę
, ż
e na początek uzyskał
em jużdoś
ćinformacji. Czy jest cośjeszcze, co powinienem wiedzieć,a moż
e
mająpaństwo do mnie jakieśpytania?
W tym scenariuszu mieliś
my szansęuzyskaćtrochęwię
cej informacji. Mogliś
my wydobyćod klienta, jakie są
jego konkretne potrzeby i wartoś
ci. Dowiedzieliś
my siętakż
e, ż
e nasz klient posł
uguje siępewnymi kryteriami,
które muszązostaćspeł
nione, jednak ostatecznądecyzj ępodejmie kierują
c sięuczuciami. Tutaj nie dokonano
żadnej sprzedaż
y. Był
a to rozmowa „gromadzą
ca dane" niezbę
dne do ustalenia wartoś
ci i potrzeb klienta.
Przykł
ad 3
Mał
żeństwo, ś
wież
o po ś
lubie, próbuje podją
ćdecyzję,doką
d udaćsięna wakacje.
MĄZ: - Czego oczekujesz po tych wakacjach?
ŻONA: - Hm. Chcęuciec od tego zgieł
ku. Zapomniećo pracach domowych i odpocząć.
MĄŻ: -Jakie jest dla ciebie idealne miejsce na wakacje?
ŻONA: - Och, sama nie wiem. Nigdy o tym nie myś
lał
am. Zwykle wyjeż
dż
ał
am na kemping z przyjaciół
mi. MĄŻ.
- Co najbardziej odpowiadał
o ci w tych wyjazdach?
ŻONA: - Myś
lę
, ż
e lubił
am przebywaćna ś
wież
ym powietrzu, siedziećprzy ognisku i zwyczajnie rozmawiać
. A
ty, kochanie? O czym ty myś
lał
eś
?
MĄŻ: -Ja chciał
bym pojechaćna tydzieńdo Las Vegas i pograćw karty, obejrzećparępokazów i dobrze się bawić
.
ŻONA: - Hm. Nigdy nie był
am w Vegas. Nie sądzę,ż
eby mi siętam podobał
o.
Wygląda na to, ż
e chciał
byśzamienićjedno pole walki na drugie, jeszcze
wię
ksze.
MĄŻ: - Doskonale rozumiem, co czujesz. Ja tak samo myś
lał
em, dopóki tam
nie pojechał
W trosce o komfort korzystania z naszego serwisu chcemy dostarczać Ci coraz lepsze usługi. By móc to robić prosimy, abyś wyraził zgodę na dopasowanie treści marketingowych do Twoich zachowań w serwisie. Zgoda ta pozwoli nam częściowo finansować rozwój świadczonych usług.
Pamiętaj, że dbamy o Twoją prywatność. Nie zwiększamy zakresu naszych uprawnień bez Twojej zgody. Zadbamy również o bezpieczeństwo Twoich danych. Wyrażoną zgodę możesz cofnąć w każdej chwili.