Fakt, że są to dwie zupełnie różne sprawy, jest całkiem oczywisty. Jednak, zatopieni w kontakcie z kimś, kto składa nam propozycję, nieraz mamy kłopoty z oddzieleniem uczuć wzbudzanych w nas przez samą propozycję od uczuć, jakie budzi jej autor czy autorka. Dopóki te ostatnie uczucia są słabiutkie, nie zawiodą nas daleko. Jednak kiedy kogoś takiego wyraźnie lubimy, wzrasta prawdopodobieństwo popełnienia poważnego błędu.
Właśnie to jest powodem, dla którego warto zachować ostrożność, gdy wy-
kryjemy nieoczekiwany przypływ sympatii do proponującej nam coś osoby. Rozpoznanie tego przypływu jest sygnałem, abyśmy postarali się oddzielić sympatię do tej osoby od sympatii, jaką budzi jej propozycja. Nasza decyzja powinna opierać się oczywiście jedynie na tym ostatnim uczuciu. Gdybyśmy wszyscy się stosowali do tych sugestii, na pewno bardziej bylibyśmy zadowoleni z rezultatów naszych rokowań z praktykami wpływu społecznego. Choć podejrzewam, że uczucia pana Daniela Dużomiłego byłyby zgoła odmienne.
PODSUMOWANIE
• Ludzie wolą mówić „tak" tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają
starań, byśmy ich polubili.
• Jedną z rzeczy decydujących o sympatii do jakiejś osoby jest jej fizyczna atrakcyjność. Choć od dawna podejrzewano, iż osoby atrakcyjne mają pew
ną przewagę w kontaktach społecznych, współczesne badania sugerują, że
przewaga ta jest znacznie większa, niż dotąd myślano. Fizyczne piękno
człowieka zdaje się roztaczać aureolę na jego cechy psychiczne, takie jak talent, inteligencja czy uprzejmość. W konsekwencji, osoby atrakcyjne sil niej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie i opinie.
• Drugim czynnikiem wpływającym na sympatię i uległość jest podobieństwo.
Bardziej lubimy ludzi podobnych do nas samych i chętniej im ulegamy,
często bezrefleksyjnie. Sympatię do innego człowieka nasilają też jego kom-
184 WYWIERANIE
WPŁYWU NA LUDZI
plementy pod naszym adresem. Jeżeli stosowane są zbyt nachalnie, mogą
czasami przynieść skutki odwrotne do zamierzonych, jednak, ogólnie rzecz biorąc, pochwały podnoszą odczuwaną do ich autora sympatię - a w konsekwencji i uległość wobec jego propozycji.
• Sympatię nasila też duża częstość kontaktów z jakimś człowiekiem lub przed miotem. Dotyczy to głównie wypadków, gdy kontakty mają przyjemny cha
rakter. Szczególnie skuteczny rodzaj kontaktów przyjemnych to wzajemna
i udana współpraca. Piątym czynnikiem nasilającym sympatię do człowieka
czy przedmiotu jest ich skojarzenie z czymś, co już lubimy. Stąd też polity cy, producenci i specjaliści od reklamy próbują skojarzyć siebie lub swoje produkty z czymś, co nam się podoba. Zasadę skojarzenia wykorzystuje też wiele osób (np. kibiców sportowych), usiłując wyeksponować swój związek
z cudzym sukcesem, ukryć zaś - związek z cudzą porażką.
• Skuteczną strategią przeciwdziałania niepożądanemu uleganiu komuś, do kogo czujemy sympatię, jest nauczenie się wykrywania naszego własnego
a nagłego przypływu sympatii do takiej osoby. Kiedy już taki przypływ
wykryjemy, powinniśmy na chwilę zawiesić kontakt z daną osobą i rozdzie
lić w naszym umyśle uczucia żywione wobec tej osoby od uczuć, jakie wzbu dza w nas jej propozycja. Po czym powinniśmy się starać o podjęcie decyzji wyłącznie na podstawie tych drugich uczuć.
PYTANIA
Powtórka
1. Co to jest zjawisko aureoli? Jak można za jego pomocą wyjaśnić związek między atrakcyjnością fizyczną człowieka a sympatią, jaką wzbudza on w in nych?
2. Mamy skłonność do lubienia ludzi twierdzących, że oni nas lubią (a więc prawią nam komplementy). Mamy też skłonność do lubienia tych, którzy
twierdzą, że są tacy, jak my (a więc są do nas podobni). Przedstaw dowody na to, że bardziej ulegamy ludziom podobnym do nas samych i że dzieje się to w sposób automatyczny.
3. Na pewnym obozie letnim dla chłopców przeprowadzono serię badań nad
wytwarzaniem i usuwaniem wrogości międzygrupowej. Które sposoby usu
wania wrogości okazały się skuteczne, a które nieskuteczne?
4. Na czym polega skłonność do pławienia się w cudzej chwale? W jakich warun kach i u kogo najbardziej można się spodziewać wystąpienia tej skłonności?
Pytania na myślenie
1. Pisarka Jane Austen napisała w liście do swojej siostry: „Nie chcę, żeby ludzie byli bardzo mili, bo to zaoszczędza mi kłopotu lubienia ich". Jaki kłopot związany z lubieniem ludzi mogła ona mieć na myśli?
LUBIENIE l SYMPATIA
185
2. Will Rogers chwalił się, że nigdy w życiu nie spotkał jeszcze człowieka, którego by nie lubił. Jego pogląd na zalety lubienia ludzi był więc niewątpli wie odmienny od poglądu Austen. Jakie są konsekwencje każdego z tych poglą dów i któremu z nich bliższy jest twój własny styl kontaktów z innymi?
3. Jakie dostrzegasz podobieństwa między wynikami badań nad chłopcami
z obozu letniego, badaniami nad skutkami desegregacji rasowej w szkołach oraz nad klasami szkolnymi typu „układanka"?
4. Załóżmy, że masz ochotę, aby siedząca obok osoba bardziej cię polubiła.
W jaki sposób możesz osiągnąć ten cel, wykorzystując prawidłowości omó
wione w tym rozdziale?
Autorytet
Podążaj za tym, który wie.
Wirgiliusz
W yobraź sobie, że, przeglądając lokalną gazetę, natrafiasz na ogłoszenie zapraszające ochotników do odpłatnego udziału w „badaniach nad pa-mięcią", jakie prowadzone są w instytucie psychologii pobliskiego uniwersytetu.