(c) 1986 UNITED FEATURE SYNDICATI:, MC.
Od rzemyczka do koziczka, czyli technika stopy w drzwiach
Rysunek 3.2
bez wyraźnego przymusu czy gróźb, człowiek taki nieraz zmieniał obraz siebie samego we własnych oczach tak, aby uwzględnić ten postępek i etykietkę "kolaboranta", co często prowadziło do jeszcze dalej idącej kolaboracji. W rezultacie, jak opisuje Schein (1956), choć
...tylko nieliczni byli w stanie uniknąć kolaboracji całkowicie (...) większość wpółpracowała z Chińczykami, od czasu do czasu i w sprawach wyglądających na pozbawione znaczenia, co jednak Chińczycy potrafili potem obrócić na własną korzyść (...) Była to szczególnie skuteczna droga nakłaniania do wyznań, samokrytyki i ujawniania informacji podczas przesłuchań.
Również inni praktycy wpływu społecznego są świadomi użyteczności strategii "od rzemyczka do koziczka". Na przykład organizacje dobroczynne często starają się nakłonić ofiarodawców do jedynie niewielkiego zaangażowania, by zakończyć na skutecznym ich nakłonieniu do spełniania nawet bardzo dużych próśb. Jak wykazały badania, spełnienie nawet tak niewielkiej prośby, jak zgoda na udzielenie wywiadu, może wprowadzić człowieka na "równię pochyłą", kończącą się zgodą na bolesny zabieg w postaci oddania na rzecz potrzebujących własnego szpiku kostnego (Schwartz, 1970).
Podejście to wykorzystywane jest również przez liczne organizacje handlowe. Wielu sprzedawców próbuje namówić klienta na dokonanie większego zakupu, nakłaniając go początkowo do kupienia czegoś niewielkiego. Może to być niemalże cokolwiek, ponieważ w przypadku małego zakupu nie idzie o zysk, lecz o wzbudzenie w kliencie zaangażowania. Oczekuje się, że następne, nawet znacznie większe zakupy pojawią się jako naturalna konsekwencja tego pierwszego. Dobitnie wyraża to artykuł z magazynu handlowców American Salesman:
Ogólna idea polega na tym, by niewielkie zamówienie otworzyło drogę zamówieniu na pełną skalę (...) Spójrzmy na to w ten sposób - kiedy klient złoży zamówienie na jakiś Twój produkt, to nawet przy zamówieniu tak niewielkim, że jego realizacja nie jest warta ani Twojego czasu, ani fatygi, to i tak przemieni on się z Twojego potencjalnego klienta w klienta rzeczywistego (Green, 1965).
Strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą, nazywana jest często techniką stopy w drzwiach. Jej skuteczność po raz pierwszy uświadomili psychologom społecznym Jonathan Freedman i Scott Fraser (1966), publikując zadziwiające dane. Wynikały one z eksperymentu, w którym ich współpracownik, pozujący na robotnika, chodził od drzwi do drzwi w pewnej kalifornijskiej dzielnicy mieszkaniowej z dość niecodzienną prośbą. Prosił właścicieli domów, aby zezwolili na umieszczenie w swoim ogródku ogromnej, obskurnej planszy nawołującej JEDŹ OSTROŻNIE! Oczywiście, tylko 17% poproszonych zgodziło się na umieszczenie paskudnej planszy w swoim ogródku. Była jednak taka grupa badanych, którzy zgodzili się na to aż w 76%.
U ludzi z tej grupy dwa tygodnie wcześniej pojawiał się inny człowiek ze znacznie mniejszą prośbą. Nagabywał właścicieli, aby zgodzili się na umieszczenie w oknie swego domu niewielkiej plakietki nawołującej BĄDŹ BEZPIECZNYM KIEROWCĄ. Prośba była tak niewielka, że prawie wszyscy zgodzili się ją spełnić. Jednak jej dalsze konsekwencje były ogromne Ponieważ posiadacze domków zgodzili się na niewielką prośbę dotycząca nawoływania do bezpiecznej jazdy, w dwa tygodnie później wyrazili tez zgodę na prośbę znacznie większą, której w innym przypadku większość z nich odmówiłaby.