Kim się stanie, jeśli skorzysta z Twoich usług?
13.Jaki Twoja usługa będzie miała wpływ na jego otoczenie (biznes,
rodzinę)?
14.Kim powinien być, aby płacił więcej?
15.Czy nie warto skupić się na tych, co płacą lepiej? Dlaczego?
W przypadku dobrze zorganizowanej działalności internetowej lub
długotrwałej działalności w tradycyjnym biznesie powinieneś mieć
zbadany profil Twojego idealnego klienta. Na tym etapie posłużymy
się Twoimi doświadczeniami oraz Twoimi przeczuciami. Od tego za-
czniemy. Z czasem odpowiedzi na powyższe pytania powinny zostać
doprecyzowane za pomocą badań marketingowych.
Idealnie byłoby zainwestować w uzyskanie (np. z raportów branżo-
wych) lub zbadanie profilu klienta. Jednak fakt, że nie będziemy
sprzedawać w Internecie, sprawia, że zaniechanie tego etapu nie bę-
dzie miało aż tak istotnego wpływu na efekty naszego marketingu.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Piotr Majewski
CZAS NA E-BIZNES – darmowy fragment – kliknij po więcej
● str.
Piotr Majewski
49
Głębsze spojrzenie na korzyści i cechy
Nie możesz po prostu spytać klienta, czego chce od Twojego produk-
tu – i wyznaczyć jego odpowiedzią kierunek dla swojej strategii mar-
ketingowej. Ten typ prostego badania daje tak duże odchylenia od
stanu faktycznego, że otrzymasz fałszywy obraz. Tak samo nie mo-
żesz spytać klienta, ile chciałby zapłacić za Twój produkt.
Takie proste pytania włączają alarm w głowie klienta: „Co mam od-
powiedzieć, by na tym zyskać?”.
Badanie musi być przeprowadzone w oparciu o pytania podświado-
mie skłaniające klienta do ujawnienia swoich prawdziwych przeko-
nań i potrzeb. Mówimy tutaj o socjotechnikach bardziej lub mniej
zakamuflowanych przed klientem.
Jeśli zadasz klientowi bezpośrednie pytanie, powie Ci o tym, co on
myśli, że powinien chcieć – będzie krył swoje prawdziwe myśli. So-
cjotechniki pokażą Ci, czego klient tak naprawdę chce.
Musisz też wiedzieć, które z wszystkich wymienionych przez klien-
tów korzyści Twoi klienci cenią najbardziej.
Jak ustalić, czego Twój klient oczekuje i co z tej listy ceni najbar-
dziej? Do tej pory najlepszym narzędziem, jakie znam do przeprowa-
dzenia tego typu badania, jest metoda oparta o socjotechnikę i opra-
cowana przez dystrybutorów największej firmy network marketingu
na świecie. Metoda ta nazywa się:
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Piotr Majewski
CZAS NA E-BIZNES – darmowy fragment – kliknij po więcej
● str.
Piotr Majewski
50
Pięć Pytań Na Wagę Złota
Metoda ta polega na zadaniu badanej osobie pięciu pytań, każde ko-
lejne dopiero po udzieleniu odpowiedzi na poprzednie i w ustalonej,
niezmiennej kolejności.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne, zadaj mu nastę-
pujące pytania:
1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w [problem, typ usług lub pro-
duktów]?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?
Aby łatwiej było Ci to zrozumieć, pomogę Ci. Prowadzę na własne
potrzeby stałe badanie na temat oczekiwań właścicieli biznesów
w stosunku do ich obecności w Internecie. Pytam ich:
1. Co byś chciał zyskać na swojej obecności w Internecie?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?
Zauważ, że wszystkie pięć pytań pyta o to samo, ale każde z trochę
innego punktu widzenia.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Piotr Majewski
CZAS NA E-BIZNES – darmowy fragment – kliknij po więcej
Piotr Majewski
● str. 51
Pytania te pogłębiają odpowiedź. Jest to ważne, ponieważ bardzo
często pierwsza odpowiedź będzie lakoniczna. Dopiero dopytanie się
o szczegóły ujawnia faktyczne oczekiwania badanej osoby.
Innym razem zadałem abonentom CzasNaE-Biznes następujące py-
tania:
1. Co jest dla Ciebie najważniejsze w CzasNaE-Biznes?
2. Dlaczego wybrałeś akurat to?
3. Dlaczego jest to dla Ciebie ważne?
4. Jakie byłyby dla Ciebie konsekwencje nieposiadania tego?
5. Dlaczego Cię to martwi?
W ten sposób dowiedziałem się, co klienci cenią najbardziej w mojej
usłudze.
Głębsze spojrzenie na UCO
Każda dobra marka powinna być zbudowana wokół jednej, przeko-
nywającej Unikalnej Cechy Oferty (UCO – ang. USP – Unique Sel-
ling Proposition). Od unikalności i wartości tej cechy w oczach po-
tencjalnych klientów zależy skuteczność marketingu.
UCO działa jak skupianie się na niszy. Jeśli pozycjonujesz się jako
firma z interesującą Unikalną Cechą Oferty, to klienci mają tenden-
cję do rozszerzania emocji związanych z tą jedną rzeczą na całą Two-
ją działalność.
Copyright by Wydawnictwo Złote Myśli & Piotr Majewski
CZAS NA E-BIZNES – darmowy fragment – kliknij po więcej
● str.
Piotr Majewski
52
Jeśli jednak pozycjonujesz się jako firma dobra w wielu rzeczach,
klienci nie będą mieli żadnych konkretnych skojarzeń z Twoją firmą
– czyli budowanie Twojej marki będzie znacznie trudniejsze.
Naszym UCO może być niska cena, specjalne rabaty, niezwykłość
produktu czy inna dowolna cecha produktu, która może zachęcić po-
tencjalnego klienta do zakupu. Cecha musi być UNIKALNA w sto-
sunku do konkurencji. Nie znaczy to jednak, że musi być czymś zu-
pełnie nowym, może to być inna wersja czegoś już znanego.
Inne spojrzenie na stary temat
Dla przykładu: nasza konkurencja ma linię telefoniczną czynną 24/7.
My w takim razie zakładamy chat na stronie, gdzie 24/7 urzęduje kil-
ka osób i odpowiada na pytania klientów. Oboje serwujemy klientom
doskonałe wsparcie. My mamy taką przewagę, że oferujemy coś uni-
kalnego, nowatorskiego – to zawsze przemawia do ludzi. Jakość tego
wsparcia to już inna sprawa – w ofercie ważne jest to, co bardziej za-
ciekawi klienta.
Rzeczy „oczywiste”
Historia nie pozostawia wątpliwości, że czasami najlepszą UCO jest...