Na przykł
ad, podoba ci siępewna kobieta i chciał
byśnawią
zaćz niąbliż
sząznajomoś
ć
. Myś
lisz o swoim
ś
licznym, mał
ym jamniku i zamierzasz zapytaćtęosobę
, czy lubi psy. Bardzo ci zależ
y na tym jamniku i nie
wiesz, czy mógł
byśzwią
zaćsięz kimś
, kto by go nie polubił
.
- Anno, czy lubisz psy?
Annęnagle przebiegająciarki. W dzieciń
stwie został
a pogryziona przez wielkiego owczarka niemieckiego i
wł
aś
nie jej sięto przypomniał
o.
- Nie, staram siętrzymaćod nich z daleka!
Teraz, jeś
li tym dwojgu naprawdęna sobie zależ
y i jeś
li mająze sobądobry kontakt, zdoł
ająwyjaś
nićpowstał
e
nieporozumienie. Powyż
sza sytuacja wynika z tego, ż
e dwoje ludzi miał
o zupeł
nie róż
ne wyobraż
enia o tym,
jakie sąpsy. Dla jednej osoby pies jest ś
licznym, mał
ym jamnikiem, a dla drugiej - owczarkiem niemieckim.
Gdyby tych dwoje nie nawią
zał
o jużwcześ
niej kontaktu, dyskusja urwał
aby sięw tym miejscu. Z powodu
niepowodzenia tej jednej próby komunikacji dobrze zapowiadają
cy sięzwią
zek został
by przekreś
lony
Gdyby kontakt mię
dzy dwojgiem ludzi byłgł
ęboki, rozmowa mogł
aby przebiegaćdalej w ten sposób:
- Jak moż
esz nie lubićś
licznych, mał
ych jamników?
- Jamników?
- Jeszcze nie spotkał
em osoby, która bał
aby sięjamn ików.
- Jamników? Myś
lał
am, ż
e masz na myś
li duż
e psy, takie jak owczarki niemieckie.
- Ależską
d, mam jamnika o imieniu Jacuś
. Jest taki ś
liczny. Wł
aś
nie dlatego pytał
em.
- Jamniki sąw porzą
dku. Ja myś
lał
am... cóż
, wiesz, ż
e...
Teraz, oczywiś
cie, jużwiesz! Powinieneśbyłjązapytać
, czy lubi jamniki, a ona powinna był
a zapytać
, o jaki
rodzaj psów ci chodzi. Od stopnia dostrojenia mię
dzy dwojgiem ludzi zależ
y to, który scenariusz zostanie
odegrany. Wł
aś
nie dlatego kontakt ma tak zasadnicze znaczenie dla komunikacji i procesu perswazji. (Precyzja ma równie duż
e znaczenie i powiem o niej wię
cej w dalszej czę
ś
ci ksią
żki). Im gł
ębszy jest kontakt lub wię
ź
mię
dzy dwojgiem ludzi, tym wię
ksząmająszansęna przezwycię
żenie wszelkich pojawiających sięproblemów
komunikacyjnych, z korzyś
ciądla obu stron.
Im sposób myś
lenia róż
nych ludzi jest bardziej do siebie zbliż
ony, tym wię
ksządarząsięoni sympatią
. Im
bardziej podobne sąich wizje w procesie komunikacji, tym sąsobie bliż
si duchowo, emocjonalnie i fizycznie.
Wróć
my do scenariusza z rozdział
u 6: sprzedawca reklam w gazecie i wł
aś
ciciel restauracji. Zrobiliś
my już
rozpoznanie i zdobyliś
my od klienta informacje wstę
pne. Teraz przestudiujemy dialog, by zobaczyć
, jak Mistrz
Perswazji nawią
zuje kontakt i p rzeprowadza prezentację
.
Sprzedawca, Ken Harding, wchodzi do restauracji ubrany w garnitur i krawat. W lewej rę ce trzyma aktówkęz
materiał
ami potrzebnymi do prezentacji. Rozglą
da siędookoł
a i widzi, ż
e tego popoł
udnia w restauracji jest
mał
y ruch. Sł
abo krę
cą
cy sięinteres oznacza, ż
e wł
aś
ciciel nie bę
dzie zbyt chę
tny, by ponieś
ćwydatki na
reklamęw gazecie i wł
aś
nie dlatego powinien jąwykupić. Gazeta Kena posiada materiał
y ś
wietnie
dokumentują
ce, jak niezwykł
e efekty daje zamieszczenie reklamy. W restauracji jest bardzo czysto i cicho.
Wł
aś
ciciel restauracji, John Williams, koń
czy wprowadzanie kodów do kasy fiskalnej. Mówi klientowi „Do
widzenia". Ken zbliż
a siędo kasy, nic nie mówią
c.
JOHN: - W czym mogępomóc? (Umiarkowane tempo mówienia i natę
żenie gł
osu: prawdopodobnie natura
.sł
uchowca).
KEN: -John?
JOHN: - Sł
ucham?
KEN: -Jestem Ken Harding z „Gazette". Rozmawialiś
my w piątek przez telefon. Powiedział
eś
, ż
e mógł
bym
wpaś
ćdziśo drugiej, by przedstawićwarunki specjalnej promocji, jaką„Gazete" przygotował
a dla wł
aś
cicieli
restauracji. Zajmęci tylko okoł
o siedmiu minut. Moż
emy usiąś
ć
? (Kieruje sięw stronęnaroż
nego stolika. Ken
powiedział
, ż
e zajmie tylko siedem minut, ponieważwie, ż
e stylem komunikacji John pasuje do kategorii
przywódcy. Równieżprecyzja sformuł
owania „siedem minut" przyczynia siędo wzrostu wiarygodnoś
ci i
zaufania).
JOHN: -Jasne. (To sugeruje, ż
e John jest równieżwzrokowcem). Proszętę
dy.
KEN: - Ciekaw jestem, jak dł
ugo prowadzisz tęrestaurację,John? (Zauważsposób wykorzystania imienia).
JOHN: -No... juższósty rok. (Wcią
żstosuje umiarkowane tempo mówienia).
49
KEN: -Jak to siędzieje, ż
e tak doskonale sobie radzisz, podczas gdy innym nie wiedzie sięnajlepiej? Pewnie spędzasz tu wiele godzin. (Ken podkreś
la ten fakt, ponieważzauważ
yłjuż
, ż
e John jest „tym, który przynależ
y".
John przygotowuje napoje dla siebie i goś
cia. Ken siedzi zwrócony twarządo kasy fiskalnej. John siada przodem
do Kena, nie widzą
c niczego i nikogo poza nim. Zwróćuwagęna wykorzystanie przestrzeni).
JOHN: - Och, nie wiem, czy ażtak dobrze mi idzie. Mam stał
ych klientów i to ratuje interes. (Bierze rurkęi
miesza niąnapój).
KEN: (Bierze rurkę
, miesza swojąwodęi pocią
ga ł
yk ze szklanki, naś
laduj ą
c Johna). - Nie wiem, John. Czę
sto
rozmawiam z ludź
mi interesu i wygląda na to, ż
e niektórzy wiedzą,jak przyciągnąćdo siebie tł
umy. Jakie wedł
ug
ciebie rodzaje reklam czy promocji opł
acająsięnajbardziej? (Ken zadaje pytanie, żeby ustalićwartoś
ci i
potrzeby Johna).
JOHN: - Trudno powiedzieć
, jeś
li nie wydaje siękuponów rabatowych. A jeś
W trosce o komfort korzystania z naszego serwisu chcemy dostarczać Ci coraz lepsze usługi. By móc to robić prosimy, abyś wyraził zgodę na dopasowanie treści marketingowych do Twoich zachowań w serwisie. Zgoda ta pozwoli nam częściowo finansować rozwój świadczonych usług.
Pamiętaj, że dbamy o Twoją prywatność. Nie zwiększamy zakresu naszych uprawnień bez Twojej zgody. Zadbamy również o bezpieczeństwo Twoich danych. Wyrażoną zgodę możesz cofnąć w każdej chwili.